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“爱瑞嘉优秀经销商”童朝辉:十余年品质坚持,「襄阳童泰」以口碑创共赢

采访对象:童朝辉  发布时间:2017-9-28 15:37:43

观点前言

  纵横湖北母婴十余年,以品质见长、口碑称著,早于2000年建立起来的襄阳童泰,如今厚积薄发踏上转型之路,3年间扩张十余家门店,成为集代理、运营、物流配送等专业从事孕婴童服饰、奶粉、营养品、辅食、用品、纸品等为一体的综合型孕婴连锁企业,以绝对实力闻名襄阳。

  作为爱瑞嘉优秀经销商,童泰如何凭借十余年的品质追求,开拓新模式下的共赢之路,以全新姿态继续领跑襄阳母婴第一梯队?

  钱柜娱乐开户聚焦湖北襄阳童泰孕婴连锁企业,为您带来创始人童朝辉的精彩故事。
“自强不息,厚德载物” 对话“爱瑞嘉优秀经销商”——童朝辉   天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。母婴的红海从来不乏闻风而动的投机者,抱着分一口蛋糕的想法而来,迅速辉煌然后又瞬间消亡。在时间的淘洗下,那些能坚持数十年依然茁壮成长的团队,往往都凭着了不起的坚持,闯出了一番天地——「襄阳童泰」显然就是这样的存在。   可以用长达13年专注棉品批发,也可以在短短近3年间转型突破、急速扩张,这样的童泰却依然走得很稳。经久未衰的秘诀似乎不止于此,这条品质之路,或许也因为有了更多共同成长、共同进步的优质伙伴,才走得这样长久。携手爱瑞嘉,仅仅是开始。
  童泰为何选择棉品作为母婴行业的入口?
  那时候才21岁,年轻好奇,心中怀揣着梦想,眼看周围同龄人逐渐步入了工作正轨,做生意、当老板的意愿,也变得越发强烈。起初想从事床上用品批发,结果发现做的人太多,竞争特别激烈。一次偶然,我发现那么多做棉品的批发商里,婴幼儿用的毛毯、被子等棉品居然只占了很少的部分,甚至处于“顺带卖卖”的情况——这是个机会!后来,我便决定从婴幼儿的棉品入手,开始我的创业之旅。
  从棉品批发商转型成为专业母婴连锁基于哪些考虑?
  从创业发展到2013年左右时,童泰把棉品做到了本区域的顶端,年营业额也有好几千万,虽然生意很好但我却觉得已经到了瓶颈。在我看来,未来的购物趋势会朝着一站式、体验式发展。   选择只做棉品,很大程度上是基于“库存积压、货款欠账”的担心,等整个局面打开、生意走上正轨的时候,顾客和市场让我认识到,棉品跟消费者的粘性太低了!   比如小孩的衣服,一个季度可能只买一次,而奶粉就不一样了,随时都是要紧需求;另一方面,食品类的客单价也更高。因此,童泰从2014年只卖母婴棉品的三家基础店,发展到现在变成了十多家包含食品、纸尿裤等快销品在内的全品类母婴连锁店。
  在产品供应方面,如何选择适合童泰发展的合作厂商?
  现在童泰挑的每一支产品,挑的都是前景,不见得是市场上跟风卖的好的,但一定是有潜力的。选择品牌的首要标准是企业背景,能和爱瑞嘉合作,一开始也是建立在对新希望集团信赖的基础上。新希望作为成熟大企业,一贯以负责任的形象呈现在大众面前,无论是对消费者、还是经销商来说,都是很好的品质保障。   第二,童泰会先进行小范围的试点。产品到底好不好,使用的人会告诉我们答案,自家人的反馈就更真实了。比如爱瑞嘉,无论是我亲外甥,还是朋友的孩子,十个人用,十个人都说好,我才真正相信它的品质。任何业务员、导购员的游说劝服,在这个标准面前都不值得一提。
  与爱瑞嘉的合作关系是如何建立起来的?
  童泰转型进军婴幼儿食品的时候,从展会上认识了爱瑞嘉品牌。我没有去过多探究,为什么湖北最早做爱瑞嘉品牌的经销商没有坚持,因为我坚信自己的判断。不见得别人做不好的东西,童泰就不能做出成绩来。有时候,什么人去做才是关键。   利润、价格甚至都不是首要考虑的,品质才是现在的童泰最在乎的。爱瑞嘉在我们的考察和试验中表现非常出色,开始也只是抱着“试一试”的态度,在试验的过程中发现,“几乎没有客诉”,开一客成一客!正是基于消费者的真实反馈,让我对品质完全放心了,后来才大胆地全面主推爱瑞嘉。因此我们很有信心,把爱瑞嘉在湖北做好做大。
  抱着怎样的心态坚持数十年经营一个品牌?
  从为了谋生,到最后真正把童泰当作事业来做,心态上有了很大的转变。作为一个农村人,能做到现在这样我感到很知足。我做童泰这么多年,一直坚持稳步前进,不断告诫自己要“量力而行”,甚至从没依靠借钱贷款去谋求发展。一路跟着我走到今天的老员工都有很多,建设童泰的过程中,我总是很努力去给大家打造幸福感和归属感。这是一种真正把童泰当事业、当品牌来做的心情,所以现在的童泰能在当地积累很高的知名度。 员工之声 ▲「襄阳童泰」运营经理-刘琳   “每个人心中都有一个梦,每位襄阳童泰人都有一个共同的梦:一群人,一辈子,一件事!打造襄阳孕婴童第一企业!在高瞻远瞩的大家长童总的带领下,公司一直秉承快乐心情,快乐工作,快乐童泰的理念。这是每位童泰人的使命。在这里,每一位员工都有归属感;在这里,每一位顾客都有亲切感;在这里,童泰已家喻户晓。这是我们的荣耀,我们也会带着使命继续前行,满愿他人,成长自己!”   实践是最好的创新   健康、良性、可持续……童朝辉不断强调着这个发展原则,如此“社会主义式”的调调似乎总给人造成一种温吞古板的错觉。而在达成的过程中,童泰赋予了这些词更丰富的实践,从基于市场考察的变革,到包含情怀的团队文化,总有些看似不常规的细节,让我们眼前一亮。
  与当地其他门店相比,童泰的优势是什么?
  有这么多年的经营基础铺垫,童泰在当地有着很不错的口碑,一般店里“一个导购匹配一个品牌”的模式很难实现连带销售,往往都是各自为营,而我们“一体化的购物模式”从商品品类上就提供了更丰富的选择,相比其他同行有很大优势。   我们始终都没有野蛮式发展,而是坚持一步一个脚印。童泰做了这么多年基本没有关掉的店,从来都是做一家成一家的。跟同行相比,我们显得更稳健、良性、健康、可持续。
  童泰为何会在3年时间里狂开15家店,店铺规模是否对经营有影响?
  做奶粉刚起步的时候比较保守,只做了几家店,后来发现几家店根本立不住脚,一定要快速用规模抢占市场。不到3年的时间,童泰就一下扩张了15家店。为了应对奶粉的有效期局限,我们靠着更多的店铺,把奶粉“动起来”了。   不光要“多”,还要“大”。我发现小店其实不能很好地实现消费者“一站式”购物体验。2014年之前,童泰只用于做棉品的店铺只有零星三、四家,最大不过100多平;而现在,光是童泰的鄂西北形象展厅,面积都已达3000平。无论是行动空间还是选择空间,消费者都有了更多的自由,线下购物体验感很好。
  童泰给消费者的第一印象是什么?在实现更好的线下购物体验上有哪些经验?
  如果非要用一个词去描述,我想它足够配的上“精致”这个形容。现在的消费者是比较感性的、有情怀、富有审美情趣。好的线下购物体验,除了硬性的基础条件要求很高,还需要“跟消费者有情感上的共鸣”。所以童泰特意聘请了专业设计师,去完善店铺的整体视觉装修,企图从品味上和消费者共情。   我把走访全国市场后的经验想法,与设计师沟通构思,打造了童泰自己的风格特色。后又根据每个店不同的面积大小、格局方位,再另外进行细节上的创新。可以说每个店铺都有自己独特的形象,都是不一样的。   我认为未来年轻的妈妈是越来越挑剔的,细节经得起推敲,自然能第一时间向消费者传达品质感,信任的基础油然而生。我们在襄阳万达上千平的体验馆,开起来两年了,当地都没有能超越的,而我相信以后也很难有超越的。
  作为综合性孕婴连锁店,如何配置产品才能既实现利润又保证购物体验?
  作为连锁母婴店,产品搭配随时根据需要在变动,就像食物一样,“荤素搭配”才更有食欲。虽然棉品是童泰的老本行,为满足综合性购物需求,当前奶粉已经成为了很重要的部分。奶粉一直属于行业利润贡献较高的品类,但奶粉新政下的“优胜劣汰”,势必会引导合理利润的回归,我们相信奶粉产品的比重也会趋于理性。   生意人完全不看利润是不可能的,成熟大品牌利润较薄,但是高毛利的普遍品质没有保证,童泰一直寻找像爱瑞嘉这样,在品质前提下,利润相对合理的产品。所以童泰选择将奶粉产品,维持在稍低于业内普遍认同的良性比例,也是基于对行业态势的判断和把握。
  童泰如何实现“健康、良性、可持续发展”?
  第一,坚持品质优先。对品牌的选择贵精不贵多,即使只有三、五个品牌,也要做到深入人心。   因为我特别注重品质,选择产品的时候,一定会先少量试点,然后持续跟踪消费者购买后的使用体验。   第二,注重团队建设。好的团队,能够给员工幸福感和归属感。在这个近乎二百人的大家庭里,超过三分之一的人,都是至少已经奋斗了5年、一起打过天下的老员工。大家愿意把童泰当成共同的家,朝着同一个梦想努力奋斗。童泰走过这么多年,尤其得感谢这些不离不弃的老员工,一直陪伴我成长。所以我常常感概自己运气好,得到了一帮好员工。
  作为内在驱动力,团队怎样发挥应有的作用?
  我们用人一直把人品和态度摆在第一位,“人才靠培养、岗位靠竞争、收入靠奉献”。在这个年轻人居多的团队里,“快乐心情、快乐工作、快乐童泰”是我们一贯的团队理念。如果大家始终能在快乐幸福的氛围里工作,那么遇到困难的时候,也更容易坚持下去。   特别在人才的培养上,我们更着重去发挥个人特长,把合适的人放在合适的岗位上。就像我们曾有个小伙伴是做文员的,后来发现他的谈吐、处事很有优势,就主动让他尝试去做了采购。有些人也许没有发现自己的潜力,认为自己终其一生只能做一类工作,而我时常善于去发现大家的闪光之处,让他们在童泰收获一个不一样的自己。   我常常鼓励大家“复制”,一个优秀的人再复制另一个优秀的人。在这样的氛围里,大家会更有动力前进吧。 员工之声 ▲「襄阳童泰」食品部经理-张磊   “襄阳童泰孕婴连锁,在短短的两年时间内,发展是有目共睹的。在光鲜亮丽的表面之下,更多的是我们大家长童总的睿智领导和我们优秀员工的坚持努力、辛苦付出。做好童泰,做好这个母婴行业,已经变成每位童泰人身上的一种责任,一种信念,一种使命。我们得为每一个员工的信念负责,得为我们每一位消费者的信任负责。我们将坚持不懈,把最好的产品,最好的服务,最大的热情都回馈给我们的消费者,回馈给我们热爱的这份伟大的事业。”   从精明到高明,论湖北人的经营有道   童朝辉常跟大家开玩笑说“我会算命”,对于知人善用这件事,他并没有接受我们“慧眼识英雄”的奉承,只说他很乐于成为大家的伯乐。想必这种伯乐精神,同样适用于给行业“把脉”、看同行“面相”,所以我们总能从童泰的角度看到不一样的湖北市场,并在和爱瑞嘉的合作里,被湖北佬的“精明”折服。
  湖北地区的母婴经销商有什么发展特点?
  湖北地区的母婴店铺质量整体是很高的,但是湖北现在没有大的跨区域连锁,基本上是地头蛇的形式。在当地做的很强,但是很难走出去。在选择产品上,湖北比较“精”。很多产品进入的时候很难,一旦在地方建立了标杆做开以后,很快就会有无数跟风者效仿。很多同行不愿意、也不敢冒险尝试新的东西,只有规模实力大的经销商带头试水,才有可能把一个产品做起来。从厂商角度来看,品牌想要在湖北取得市场份额,最需要树立标杆,找准一个点发力,为跟风的其他商家提供楷模。   所以,一个产品在湖北市场的份额要么很大,要么很小,差异化比较明显。当年决定开连锁的时候,我曾对湖北上下考察了一番,最明显的感受就是省内学习势头很强,延伸向省外、全国的探索很缺乏,外界信息更新较少。但即使跟全国相比,湖北的母婴行业学习能力是很强的,特别质量很高。   由于这个行业门槛不是很高,年轻人又找不到好的创业项目,加入这个行业的人越来越多,竞争白热化。店铺虽然多,很多店并不重视产品、服务品质,其实很难做长远。我经常跟同行形容,说我们这个行业就是战国时代,割据状态明显,只是到最后只有第一梯队的人才能成为赢家,“三足鼎立”的结果可能是大势。
  湖北消费者对奶粉的选择有什么特点?
  “天上九头鸟,地上湖北佬”。说起湖北人,十有八九第一印象便是这句俗谚。湖北人的精明是广为人知的,消费者更看重产品品质,爱比配方、比工艺,价钱反倒不是重要的比较对象了。他们在品质的选择更为慎重,关注的点更细致,在产品品质的把控上更有判断力。所以想要在湖北市场站稳脚跟,品质是首要的。
  如何看待与爱瑞嘉的合作?过程中有哪些让童泰觉得和其他奶粉品牌不一样的部分?
  我觉得爱瑞嘉奶粉品牌属于稳扎稳打的实干型,不乱投入不乱推,比较脚踏实地。这一点跟我发展童泰的想法是一致的,追求稳健发展。这样的爱瑞嘉会不断成长的,无论是终端的服务还是合作对接的销售业务,都在迅速地提升与发展中。作为商人的角度来说,做这个产品是可以获得利润的;作为企业负责人来说,产品的品质和价格都对得起消费者。   对于经销商而言,其实大家从心底里都想找到一个“理念想合、彼此成就”的合作伙伴,成就别人就是成就自己。爱瑞嘉对于童泰就是这样的存在。
  接下来对爱瑞嘉在湖北市场的发展的战略部署?
  首先,我们要努力在襄阳市中心站稳脚跟,为爱瑞嘉品牌树立标杆榜样,带动整个湖北地区的呼应发展;其次会层级放大品牌占有范围,挨个从县级单位开拓网点,拒绝广撒网、专注造精品,做成一家再开拓下一家。在不超过3年的时间内,会把它做成襄阳家喻户晓的品牌。按照我们一向稳健的步调,这个预期不出意外是一定能够实现的。   这个过程中,也特别需要包括爱瑞嘉在内的所有合作伙伴,一如既往地为童泰提供支持,特别是我们现在迫切需要的人才培养、产品培训上的支持。作为爱瑞嘉的众多合作商之一,童泰非常希望和爱瑞嘉一同成长。
  多年的成功运作经验,是否能为行业新人提供借鉴?
  这个行业门槛比较低,越来越多的从业者,抱着“一夜暴富”的目的而来。而在我看来,对于刚起步的店来说,卖出一份产品就要对得起一份良心,为了挣钱而做生意,不把消费者口碑和产品摆在第一位,一定是走不长远的。凡事要循序渐进,一步一个脚印,不要太过急于求成,少一点“一口吃成胖子”的心思。发展是一种过程,凡是果实都会经历播种、开花和结果。最浅显的道理,反而最容易被人忽略。 员工之声 ▲「襄阳童泰」执行经理-奉若章   “襄阳童泰起步于服装,但不止于服装;公司虽说进军奶粉销售起步较晚,但每年都成翻倍在增涨。有幸与爱瑞嘉成为战略直供合作伙伴,加深了双方公司之间的深入信任和支持;同时也给童泰奶粉的发展迈向新起点。2018年,是爱瑞嘉奶粉在襄阳地区的迅速发展关健的一年,也期待着来年取得佳绩。相信爱瑞嘉、相信童泰、相信童总、相信自己!为共同的事业加油!。”   关于童泰下个阶段的发展,童朝辉已经有了“缓下来”的打算。“大楼想盖得高,地基要打好。这三年,童泰无论是规模还是业绩都出现了急速增长,是时候放缓脚步、避免盲目发展、适当保存实力了。努力‘练好内功’,才能在激烈的竞争中为自己争取更大胜算。”   规模大小、业绩多少这样的指标,似乎不再是重点被关注的对象,童泰为自己树立了一个更远大的目标:成为受人尊敬的连锁品牌——这显然是一条没有尽头的路,唯有时间才能见证结果吧。作为伙伴,爱瑞嘉唯一需要做的,便是并肩同行。
编辑:明明
童朝辉
爱瑞嘉优秀经销商

栏目合作COOPERATE

为正奋战在孕婴童行业的有志人士带去一份指引与动力!
责任编辑:Davi
采访热线:021-62339528
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